Tag: majstorović
Prodaja: Da li smo napunili baterije?
Evo još jedno letovanje se završilo i našoj prodajnoj ekipi je ostalo još četiri meseca da ostvari godišnji plan. Letovanje je uvek odlična prilika da čovek shvati koliko mu je novca neophodno za život. Dok je tokom godine stalno u situaciji da bude zatrpan zaduženjima i obavezama i skoncentrisan na zaradu, tokom letnjeg odmora i klasični prodavac je više okrenut trošenju. No, tu postoji jedna veoma lepa činjenica - u prodaji čovek može da zaradi koliko god mu je potrebno. Neophodno je samo da bude svestan te činjenice. ...
Prodaja: Danas AIDA nije dovoljna
Kada sa direktorima firmi razgovaram o treninzima prodaje, veoma često se srećem sa njihovom konstatacijom da su pre desetak, petnaest godina slušali o metodi AIDA. Pa, tek toliko da obnovimo gradivo: AIDA je akronim uveden na treninzima prodaje kasnih 50-tih, kako bi prodavci lakše zapamtili šta im je činiti kada se nađu sa potencijalnim kupcem. Prvo je potrebno da privuku njegovu pažnju (A – Attention), zatim da kod njega pobude interesovanje (I – Interest), pa zatim želju za proizvodom (D – Desire) i onda da krenu u akciju (A – Action). Naravno da su pomenuti principi i danas aktuelni, ali prodaja nije kao što je nekada bila. Metode koje je većina rukovodilaca tada primenjivala sada nisu dovoljne. ...
Prodaja: Obučiti ili otpustiti?
Jedno od najubojitijih oružja prodaje je obuka. Kao direktori i rukovodioci uspešni ste onoliko koliko su uspešni vaši prodavci. U savremenom poslovanju margine su sve tanje, troškovi su sve veći, a i prodavci traže sve više za svoj rad. ...
Letnja prodaja: Noćna mora za prodavce
Da li ste gledali film „Rat svetova“? Kritičari kažu da je to film o ljudskoj nemoći, o tome kako su svi problemi živih bića kao i sva rešenja van naše kontrole. Upravo to se dešava u velikom broju kompanija tokom leta. Početak jula se očekuje kao smak sveta. Prodavci imaju moru da se bude i odlaze na posao ulicama koje su poluprazne.... Okreću telefonske brojeve, ali se niko ne javlja... Pogled im pada na kalendar koji neumoljivo pokazuje 1 jul... Imaju li neki zakazani sastanak? Nemaju! Da li se neko sam javio i poručio robu? Nije! ...
Prodaja: Ne dajte „nešto“ za „ništa“
Odličan i inspirativan tekst o pregovaranju iz prethodnog broja naveo me je da i ja nešto napišem. Naravno, sa gledišta prodavca. Gde god se okrenemo neprekidno se govori o pregovorima i pregovaranju. Ispade da nam sudbina isključivo zavisi od toga koliko dobro umemo da pregovaramo, odnosno koliko je onaj ko nas predstavlja vešt pregovarač... Ali kakve to veze ima sa prodajom i prodavcima? ...
Prodaja: Ne gađajte prodavca bumerangom
Ove nedelje mi se dogodio veoma interesantan slučaj. Sve je počelo 7 dana ranije kada sam otišao u jednu od najstarijih i najvećih informatičkih kuću kod nas. Sastanak sa direktorom je bio veoma uspešan. Saznali smo njihove potrebe koje se u potpunosti uklapaju u ono šta mi možemo da uradimo. Tražili su da im pronađemo Human Resources managera. Odlično. Da ga uvedemo u posao po principu mentoringa. Još bolje. Testiranje veština kod zaposlenih je već dogovoreno u sklopu analize potreba treninga. Sve u svemu, na pomolu je bio jedan lep posao, kao nastavak dosadašnje uspešne saradnje. Direktor mi je dao vizit kartu i dogovorili smo se da mu na e-mail, u roku od 3 dana pošaljem našu ponudu......
Prodaja: Osobine dobrog prodavca
Ispred vas se nalazi jedan od nekoliko kandidata sa kojima obavljate razgovor za mesto prodavca u vašoj firmi. Šta pored u prethodnom broju opisanih veština on mora da pokaže? ...
Prodaja: Nije sve u iskustvu
U prethodnom broju doveli smo u vezu profit sa zadovoljnim korisnicima (kupcima) i prodavcima čiji je jedini zadatak da kreiraju kupce. Očigledno da je sudbina firme u rukama prodaje. Zato direktori po pravilu traže od nas da im pronađemo osobe sa proverenim iskustvom. Ali kod prodavca nije sve u iskustvu! Pogotovo ukoliko već imate nekog ko bi novopridošlom mogao da bude mentor i ukoliko planirate da investirate u trening prodaje. U takvoj situaciji od presudnog značaja su veštine koje poseduje prodavac. ...
Prodaja: Stvaranje uspešne prodaje
"Postoji samo jedna svrha poslovanja: kreiranje kupaca" Piter Drakar (Peter Drucker) Kada neko provede više od 60 godina kao: pisac, predavač, konsultant i zasluži epitet “oca menadžmenta” mora mu se verovati i kada je svrha poslovanja u pitanju....
Prodaja: Trendovi umesto tradicije
Zbog prirode svog posla poslednjih meseci bio sam u prilici da razgovaram sa velikim brojem direktora. Bio je to period u kojem je svima postajalo jasno da će svetska finansijska kriza stići i do naših vrata. A onda sam komentar stavova iznetih u tim razgovorima zatražio od dr Davida Bossharta koji se od 1999. nalazi na čelu Gottlieb Duttweiler Instituta (GDI), a sa kojim sam razgovarao tokom njegovog boravka u Beogradu na Drugoj regionalnoj konferenciji 400 direktora prodaje. Ovim tekstom prenosim svoja na taj način stečena saznanja. Pa da krenemo redom......Prijavi se
Advertisement
