GM Business & Lifestyle: Prodaja: Mladi lavovi prodaje Prodaja: Mladi lavovi prodaje ================================================================================ Piše: Vladimir Majstorović on 19/10/2009 08:37:00 Često razgovaram sa studentima i stekao sam utisak da je to grupa koja se sve više okreće ličnim interesima. Njihovo svako udruživanje i pripadanje organizaciji opet ima za cilj lakše ostvarenje ličnih ciljeva. A nakon dobijanja diplome, u kompanijama, pred njima su ciljevi koji su timski. Čak i u situaciji kada neko postigne svoj lični cilj, a prodajni tim ne postigne odgovarajući rezultat, akcenat je na timskom cilju. Ovo iziskuje veliku promenu u njihovoj svesti, ali u kompanijama se očekuje da „novajlije“ to prihvate baš kao i generacije pre njih. Na žalost, realnost je da se veliki broj mladih ljudi ne navikne na takav način razmišljanja i rada, pa slede konfrontacije, frustracija, napuštanje i traženje nove šanse. Kompanija, sa druge strane, ima nepotrebne troškove, a direktori komentarišu kako „danas niko neće da radi“. U velikom broju slučajeva sve to se može predvideti i sprovesti na daleko bolji način. Osnovno je da se neko u kompaniji zaista bavi tim mladim ljudima. Kako se to radi? Vreme adaptacije Danas je vreme zaista novac i zato novopridošlog prodavca veoma često momentalno uključuju u prodajne procese uz dodeljivanje mentora koji ima zadatak da prati njegovo snalaženje u kompaniji, vodi računa o njegovoj karijeri i razvoju kapaciteta. Zvuči idealno, ali u dobrom delu slučajeva ne bude tako. Novajlija još uvek ne poznaje dobro organizaciju, ne poznaje dovoljno ni posao, a na kraju krajeva, ne poznaje dovoljno dobro ni sebe u ovoj novoj situaciji. Očigledno, na samom početku puno toga fali, a kada je tako „ispunjeni su svi uslovi“ da njih dvojica nemaju o čemu da razgovaraju. Daleko je bolje sačekati nekoliko meseci sa dodeljivanjem mentora, a za to vreme novopridošlom prodavcu dati nekog „vršnjaka“ sa kojim on može daleko slobodnije da razgovara o svemu što ga interesuje o firmi. Pa pogledajte, upravo to se spontano dešava u skoro svakoj firmi – prvog dana na poslu novopridošli član o celokupnoj situaciji biva daleko bolje upoznat od kolega nego od menadžera koji ga je primio na posao. Dakle, tek nakon par meseci, kada on dobije sve potrebne odgovore i shvati šta se od njega očekuje, treba da dođe mentor i radi na njegovom razvoju. Neophodna bliskost Ako neko ko je direktor krene da radi sa novopridošlim prodavcem postoji velika verovatnoća da će taj odnos i ostati odnos direktor - službenik. Direktori se ne udubljuju istinski u konkretne probleme koje novajlija ima, već mu obično „popuju“ kako treba da radi. Očigledno, velika razlika u hijerarhiji, godinama i kulturi između mentora i poučavanog može biti samo prepreka. Za mentora je potrebno postaviti nekoga koga će mladi poštovati, ceniti i videti kao uzor u napredovanju u kompaniji. U isto vreme, što su razlike manje veća je verovatnoća da će se između njih stvoriti bliskost. A bliskost je jedan od neophodnih preduslova za obostrano učenje. Tekst u celosti možete pročitati ovde